戦略策定

自社独自の勝ち筋の発見

マーケティングにおける戦略策定に求められるのは、再現性の高さです。
移ろいやすい市場の動向に合わせて最適解を出し続けるには、どのような原理で売上が発生しているのかを知る必要があります。
マーケティングの手法は多々あれど、自社にあったフレームワークが見つけられなかったり、数字上の成果が出ていても戦略がフィットしているのかしっくりこない場合もあります。
この背景にあるのは、成功企業の後追いや過去の成功体験に縛られていることが多く、市場や顧客の変化に追いついていないことが原因です。
ミクロ視点で消費者行動を明らかにするとともに、マクロ視点で十分な市場セグメントにアプローチすることで継続的な成功へと導きます。

ミクロ視点で消費者行動を
解明する手順

お仕事を受ける第一ステップは、自ら商品やサービスを消費者として利用することです。
クライアントにヒアリングをしたときからバイアスがかかってしまうため、何も知識がないまっさらな状態から他社の商品と比較し、リアル店舗があれば他の顧客の行動を観察して心を揺さぶるのは何かを問いかけます。
マーケターに必要なのは、自らが一流の消費者になることだからです。
さらに、想定顧客3〜5名程度に試してもらい、デプスインタビューも行うことで理解を深めていきます。
分析の現場では優良顧客の行動はもちろん、未顧客の行動原理も明らかにしていきます。

マクロ視点で市場セグメントを
発見する手順

市場性を考えるときは、主に3つの視点で考察します。
1つ目は、現在の市場規模と自社のポジション。3C分析と競合調査ツールを使い、売上専有率とWeb上のユーザ専有率を確認します。
2つ目は、今後も成長が見込める市場なのか、どれくらいの期間続きそうなのか。クライアントにヒアリングしつつ、第三者目線で信憑性の高さを確認します。
3つ目は、どれくらいの投資で目標を達成できそうか。順調シナリオ、標準シナリオ、最悪シナリオの3パターンで想定します。
Webマーケティングにおける投資先は販促費が大部分を占めることになりますので、見込み度の高いところに適正量の露出をしていくことが求められます。